大族粤铭：多条腿走路保增长

    “转型升级是我们这类设备制造企业一直需要考虑和面对的问题。”广东welcome欧洲杯科技集团有限公司（以下简称“大族粤铭”）董事、总经理卓劲松向《中国经营报》记者表示。据了解，大族粤铭目前正在发力的产品是应用于LED行业的设备，未来正在储备的产品是用于手机生产的设备。

    “如果只单做一种产品，其成长性和实用性会受到行业的影响，如果这个产品性能进行横向应用多领域之后，会产生生存空间增大，而且可以保持公司的稳定性。”卓劲松告诉记者，大族粤铭成立之初，生产应用于包装印刷行业的激光雕刻机，在那几年赚到了第一桶金，然后产品扩展到制衣制鞋行业的切割机，现在又发力应用于LED行业的激光打点设备。

    多品策略突破单品天花板

    据了解，大族粤铭是国内少数掌握了激光设备的核心激光发射器的制造技术，并大规模生产的厂家。卓劲松表示，公司最初的产品是应用于他熟悉的包装印刷行业，当时除了日本昂贵的设备可以做到之外，国内主要靠手工来完成，由于手工操作所以存在产品的细微差异性。当时产品出来之后，销售不错。但是市场就这么大，几年之后需要上设备的都上得差不多了，所以公司的市场增量还是不大。

    “我们卖出去的设备十多年了现在还在用，产品也是耐用型。单品成长会遇到天花板。”卓劲松表示，必须寻找另一个市场。通过跟多个行业的企业沟通了解，发现激光可以解决纺织服装行业的一些问题。

    “比如过去服装厂剪裁料多采用冲床的形式，而这种方式多少会导致中间层偏小，需要人工筛选不规则部分，而大族粤铭紧跟时代的脉搏，抓住纺织服装业变革的有利时机，推出多款激光切割机。”卓劲松说，目前我们这些产品都在做，但是会不断升级，比如服装领域现在又推出多款自动送料激光切割机、摄像定位激光切割机，为行业用户带来升级版的激光设备和更完备的解决方案。

    不过，目前国内纺织服装业不景气也会连累上游的设备厂商。卓劲松表示，储备三年多研发的以激光打点，取代丝网印刷应用于LED行业的产品成为公司主推产品，现在供不应求。他说：“其实这些产品都有相关性，都是基于激光技术而产生的。多领域应用可以实现公司平稳的增长，东方不亮西方亮。”

    对于这些产品的开发，大族粤铭主要通过两种途径去选择新领域，一是国外发达市场的通路，国外的经销商和合作伙伴都会邀请大族粤铭，去参加相关的技术论坛和相关展览，第一时间学习和了解发达国家把激光技术应用于哪些领域和行业。如果说这种观摩先进是为了寻找方向感的话，那么另一个途径就是接地气。

    大族粤铭会把技术人员放到行业客户那里去蹲点，去了解和发现他们的生产工艺和流程，然后结合激光技术，看能否帮助行业解决一些问题。例如，大族粤铭在手机制造工艺里也有切入，去年技术人员到金立、华为的相关工厂去挖掘需求，然后带回来研究生产新产品。

    快捷服务赢得市场

    事实上，激光装备制造领域中的激烈竞争不弱于其他任何领域，也有不少中小企业靠低价竞争，各家企业必须打造自己的竞争力。按卓劲松的话说，大族粤铭主要靠产品的品质和完善的服务。

    在产品品质方面，“我们必须保证，选用的钢材、相关部件、甚至螺丝钉都是严格按照国际最高标准进行采购的。”卓劲松向记者解释，比如设备上最不起眼的铜芯电线，设备购买者若想从外观上辨别设备配备同芯线的质量好坏，其实是比较困难的。但是，铜芯线的优劣，却与设备能否长期稳定运转息息相关。包括一些螺丝钉，虽然都是些小配件，但设备制造商采用的是不锈钢材质的，还是镀锌、镀铬的，对于设备的长期使用也会产生差别。然而这些事关产品品质的“隐蔽工程”都必须做好。这样一来，大族粤铭的产品就没有价格优势，刚开始客户可能不理解为什么你的产品要贵一些，久而久之客户就会理解，最终形成口碑营销。

    快捷服务也是一个重要的方面，激光设备需要专业的人才操作。公司一开始是保姆式服务，甚至连设计一个程序都需要叫业务员上门帮忙。卓劲松说，公司会免费帮客户进行人员培训。培训期间客户企业的受训人员吃住都由大族粤铭免费安排，培训结束会组织考试，只有通过了大族粤铭的专业理论及实践考核的受训人员，才能获得对应的专业技术等级认定证书，并返回委托培训的用户企业上岗。

    2012年初，大族粤铭又“大手笔”地一次性增加购入50辆售后服务专用汽车。加上过去已配置齐全的服务网点，公司售后服务专用车有近100辆。这些可以快捷地响应客户需求，公司有相关的规定，比如，客户售后服务必须24小时内到位；金牌客户服务相应速度缩短到12小时。

    卓劲松认为，企业要持续赢得市场，除了要有领先的技术和过硬的产品，还必须有完善、高效的服务能力。

    专家点评

    我总喜欢问那些被采访对象，“与同行相比，你们的竞争优势是什么”。答案十有八九是服务，这个其实很好理解。忘记是谁曾经很直白地跟我说过，对于国内众多中小企业来说，其实核心技术上的差距谈不上多大，面对的市场同样大同小异，就像你永远不可能把羽绒服卖到热带地区一样。这时候唯一能给客户带来不一样感觉的就是服务，售前、售中、售后，即便是相邻的两家企业也会表现得千差万别。因此，我赞同卓劲松的观点，在质量、价格相差不大的情况下，用服务赢得市场。